作者：www.home-ware.cn 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯網

贏利模式創新方式一 顧客細分

櫥柜產品賣給誰？我們很多人都會把目標顧客定位在新裝修的業主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細分為三類顧客群。

(1)家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業主的身上，行業內的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是家居建材的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用戶。

(2)工程用戶：櫥柜產品的銷售對象除了家庭以外，還用一個重度用戶群—工程用戶。餐飲連鎖裝修都需要采購廚房等用品，而且采購需求量都很大，能夠給經銷商帶來巨大的商業機會。工程用戶對于經銷商的銷售增長貢獻非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當地市場的影響力。

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